Дмитрий Потапов

[статья] не присылайте нам больше Ваших коммерческих предложений!!!

трудовые будни
Наверняка, на Вашу (как и на нашу :)) почту ежедневно падают десятки самых разных коммерческих предложений от Ваших потенциальных партнеров и поставщиков, которым не терпится предложить Вам продукт, который они продают.

Наверняка, Вы и сами используете коммерческие предложения для того, чтобы рассказать Вашим потенциальным и существующим клиентам о Ваших продуктах, Вашей компании и о тех проблемах, которые Вы можете помочь им решить.


горькая правда
К нашему глубочайшему сожалению, из-за нескольких типовых и грубых ошибок, 96% из этих предложений отправляется в мусорку, в СПАМ, или в папку ‘TRASH’ еще до того момента, как Ваш потенциальный клиент (или партнер) успевает с ними ознакомиться. :(

Как показывает практика, 79% руководителей (особенно, отвечающих за продажи) признают, что коммерческие предложения, используемые в их бизнесах, не работают,..что клиенты воспринимают эти письма как СПАМ - мусор, который тратит их драгоценное время.

Однако, самое печальное во всем этом то, что компании продолжают рассылать эти неработающие коммерческие предложения - просто из-за того, что “ничего лучшего еще не придумали”,..то есть продолжают каждый день сливать клиентов и сделки в никуда.


исключения из правил
Но постойте! И я и Михаил (и, мы уверены, Вы - тоже) отлично знаем, что коммерческие предложения, которые действительно продают - существуют! Более того: мы сами с радостью покупаем у тех компаний, которые используют их в переговорном процессе!

Составленное по определенной типовой структуре, персонализированное (не на 100%, а в рамках специального стандарта) коммерческое предложение, в которое внедрены специальные “продающие фишки” - мощнейший инструмент продаж!

И, кстати, самое классное в этом то, что временные инвестиции в его создание окупаются с первым же клиентом, купившим через это КП!


корень зла
Но почему же тогда лишь единицы руководителей уделяют созданию результативных КП так мало внимания? Как показывает наше недавнее исследование -> основные причины - это их элементарное незнание и непонимание базовых принципов построения эффективных-работающих-продающих КП.

Разработав несколько сотен очень сильных коммерческих предложений в наших бизнесах (и в бизнесах наших клиентов) [а также насмотревшись в процессе этого на все ужасы “предложениестроения”], мы выявили ключевые проблемы, c которыми сталкиваются компании при создании КП:

1. никто в компании не понимает истинные цели КП
[результат -> предсказуемо неработающие предложения -> клиенты не покупают]


2. никто в компании не умеет правильно и быстро персонифицировать КП под клиента, следуя при этом корпоративным стандартам позиционирования
[результат -> либо в каждом предложении написано “что-то свое” (менеджерам же надо покреативить! :)) и клиент перестает понимать “где правда, а где выдумка”, либо все КП похожи друг на друга как сиамские близнецы и клиент их просто не читает -> клиенты не покупают]

3. никто в компании не знает какой должна быть структура КП и какие продающие фишки надо в нее интегрировать, чтобы КП работало
[результат -> КП - это какое-то непонятное нагромождение заезженных фраз, которые уже всем опостылели и вызывают только зевоту и раздражение -> клиенты не покупают]

4. ни у кого из тех, кто в компании продает (и, в итоге, использует КП каждый день) нет ни малейшего умения работы с этим инструментом...потому что никто их этому не учит!
[результат -> все отправленные КП попадают в СПАМ, а сотни клиентов и сделок сливаются в никуда -> клиенты не покупают]


предсказуемо печальный результат
Как Вы уже догадались, все это приводит к тому, что коммерческие предложения, которые Ваши менеджеры (или даже Вы сами) отправляют каждый день, не работают...а клиенты не покупают.


и что со всем этим делать?!
Если Вы хотите, чтобы Ваши предложения продавали, Вам необходимо:
1. знать каких целей можно добиться при помощи КП,
2. понимать под какую цель какая структура КП нужна,
3. иметь набор фишек, интегрируемых в эту структуру, которые резко увеличивают уровень конверсии на шаге переговоров “прочитал КП -> купил”, повышают сумму каждой сделки и выделяют Ваше КП на фоне КП Ваших конкурентов,
4. создать систему, которая позволит за пару минут делать кастомизированные (персонализированные) предложения (не нарушающие корпоративные стандарты), читая которые, клиент решит, что КП писалось именно под него,
5. передать все это тем, кто у Вас в компании продает,
6. считать прибыль. :)


и где все это взять?!! -> ЗДЕСЬ


P.S. и если говорить уж “совсем на чистоту”, мы оба уже просто за***хались читать тот безграмотный (и с маркетинговой точки зрения, и с точки зрения русского языка) бред, который падает на наши почтовые ящики каждый день, и мы очень хотим, чтобы те из Вас, кто хочет сделать свой бизнес по-настоящему результативным, конкурентоспособным и прибыльным, искоренили это явление в Ваших компаниях (а если, вдруг, Вы считаете, что с КП у Вас и так все отлично - перейдите по этой ссылке, чтобы удостовериться в этом и взять у нас супер-фишки, которые сделают Ваши КП поистине совершенными!).