Дмитрий Потапов

[статья] "КАК получить 62 новых клиента из ничего?"

“Ерунда какая-то!” – скажете Вы - Любому понятно, что из "ничего" что-то материально ощутимое никак получиться не может!
Уверены? :)

Эта заметка - небольшая интересная история из моей практики, которая рассказывает о том, что "получить 62 новых из ничего" абсолютно реально, если подойти к этому творчески. Приятного чтения! :)

Проблемы подкрались незаметно...
В конце ноября 2011 года в Воронежском филиале одной компании, продающей продукты быстрого потребления произошла форс-мажорная ситуация - уволился весь отдел продаж. Причем, не просто уволился - перешел на работу к конкруренту со схожей продуктовой матрицей. Результат - через месяц активная клиентская база (клиенты, которые прокупаются в течении месяца) уменьшилась со 150 компаний-клиентов до 80 - почти в 2 (!!!) раза, а объем продаж упал еще сильнее - менеджеры увели за собой лучших клиентов компании.

Я надеваю свою голубую майку с красной буквой S и лечу на помощь! :)
Компания обратилась ко мне за помощью. И задача была, мягко говоря, нетривиальна: “силами новоиспеченного директора филиала и трех новеньких менеджеров по продажам абсолютно нулевого уровня вернуть былые показатели филиала (вернуть столько старых клиентов, сколько сможете и привлечь как можно больше новых и чем скорее, тем лучше!!!)”.

Анализируя сложившуюся ситуацию...
Я немедленно выехал на место, чтобы лучше разобраться в ситуации. Познакомился с новым директором филиала и новенькими менеджерами. Директор мне понравился - отличный переговорщик! (Дима, если ты читаешь это, то передаю тебе пламенный привет! :)) Менеджеры мне не понравились. Не то, чтобы парни были безнадежны...но у меня не было времени ни на поиск новых_готовых_хороших, ни на обучение тех, что наняли HR’ы компании. И я серьезно задумался...С возвратом “старых” клиентов все было более-менее понятно - я был уверен, что агрессивная маркетинговая политика и прекрасные переговорные навыки нового директора смогут вернуть достаточное количество “старичков”. А вот что делать с новыми?

А вот и решение!
По-идее, следовало использовать новеньких менеджеров, но вот их уровень...как бы окончательно не похерить и так пошатнувшийся имидж компании...и тут мне пришла в голову интересная идея: что если сделать классную продающую презентацию, которая сделает за моих молодых недопереговорщиков всю грязную работу? Такую презентацию, которую будет не просто “не стыдно” отдать в руки ТОП-менеджерам компаний-клиентов, с которыми мы хотим подружить филиал, а такую, которая сможет без помощи менеджера продать партнерство!

Работаем...
И я принялся за работу. Через пару часов я критически оценил 15 слайдов, которые набросал в Keynote (программа для создания презентаций на Mac’ах), и, решив, что “лучшее - враг хорошего”, отправился показывать презентацию и указания по правильному алгоритму ее “вручения” менеджерам. А потом они за неделю проехали и “раскидали” эту презентацию по потенциальным клиентам...а еще через 2 мы зафиксировали приток 62 новых компаний-клиентов в активную клиентскую базу филиала (а Директор к тому времени уже “вернул” десять лучших “старичков”).

Результаты:
Так, спустя 3 недели после старта работ над задачей по “возвращению былой славы”, мы привлекли в компанию 72 клиента. И 62 из них пришли к нам благодаря презентации на 15’ти слайдах, на создание которой потребовались “несчастные” 2 часа.
Вот что я называю “62 новых клиента из ничего”!

Интересно!?

Еще бы! :)

Хотите увидеть эту презентацию?
Хотите посмотреть аналогичные кейсы?
Хотите пользоваться подобными механизмами?

Просто перейдите по ЭТОЙ ссылке, введите свои ИМЯ и EMAIL в форму справа и нажмите копку "ПОЛУЧИТЬ ЗАПИСЬ" -> на Вашу электронную почту придет полуторачасовое видео, в котором я рассказываю об этой и других презентациях, благодаря которым компании получали отличные результаты (в продажах и других аспектах организационной деятельности). Приятного просмотра!