Дмитрий Потапов

Построение системы продаж в юридической фирме - это ад для комдира. Юристы не умеют продавать - фирма не получает клиентов, и, соответственно, прибыли. Юристы научились продавать - они уходят в свободное плавание, фирма теряет клиентов, и, соответственно, прибыль. Замкнутый круг? Как бы не так!

Над улучшением продаж в нашей компании мы бились несколько лет. И в какой-то момент нам надоело, так-что мы уговорили Дмитрия взять нашу компанию в консалтинг по оптимизации системы продаж.

Тот объем работы, который мы проделали, сейчас вспоминается с содроганием. Это нифига не был набор советов и рекомендаций! Это была весьма кропотливая совместная работа с Дмитрием:
- Мы полностью переосмыслили и детально переработали все схемы взаимодействия с клиентами (и с существующими, и с потенциальными).
- Расписали и оптимизировали все бизнес-процессы, в которых так или иначе, происходило взаимодействие с клиентами.
- Выявили все точки контактов с клиентами, и для каждой точки прописалы скрипты для общения. Усвоение всех скриптов со всеми сотрудниками было проверено и отработано лично Дмитрием.
- И, я не знаю, как именно так получилось, но все это в итоге заработало в единой системе. Теперь уход любого из ключевых специалистов ничего не менял для компании...собственно, с этого момента они перестали быть “ключевыми”.

И вот что я думаю:
Если компании нужны “просто результаты” - надо “просто работать”. Только учтите вот что: информация из умных книг и даже хороших тренингов, редко позволяет добиться значиетельных результатов (разве что только получить какие-то временные, или частичные сдвиги).

Когда же требуются реальные результаты - надо работать с консультантом.

Ну, а когда хочется действительно крутых результатов - надо работать с Дмитрием! :)

p.s. Собственно, после того как консалтинг-проект, о котором я рассказал выше, закончился, я записался к нему на персональный коучинг - не хотелось выглядеть бледнее своих специалистов. :)

Когда я пришёл в "Спутник-ТВ" на должность начальника отдела продаж, то первая мысль, которая пришла мне в голову была примерно такой: "ЧТО ЗА БАРДАК ТУТ ТВОРИТСЯ?!" Тем не менее, я думал, что все не так уж и плохо, ведь компания кое-как работала (хотя и наблюдалась стагнация по основным направлениям деятельности) - мне казалось, что я просто еще не вижу полную картину происходящего в силу того, что нахожусь в компании небольшой промежуток времени.

На деле же, все оказалось именно так, как я думал изначально: у компании не было никакой сформулированной стратегии развития (как любит говорить Дмитрий: "все просто как-то работали"), никто в компании не понимал что и как на самом деле он должен делать, эффективность структуры бизнеса и конкретных работников компании оставляла желать лучшего.

Передо мной, как перед начальником отдела продаж, стояла задача улучшения финансовых показателей компании за счет улучшения результатов деятельности всех служб и работников компании, вовлеченных в продажи. Я прекрасно понимал, что осуществлять глобальную перестройку всей системы работы компании (а именно она и требовалась для того, чтобы продажи заработали на полную мощность) одному - это неэффективная затея, которая может растянуться на несколько лет. Поэтому я предложил собственнику профинансировать небольшой консалтинг-проект, который должен был решить наши проблемы. Получив одобрение, я обратился для проведения проекта к Дмитрию Потапову. Я выбрал Дмитрия, потому что уже несколько раз посещал его окрытые тренинги и пару раз обращался к нему за советом (ходил на коучинг), и мне очень нравится то, как Дмитрий делает свою работу: если он участвует в проекте, значит, результаты будут отличными.

Дмитрий согласился взять нас в консалтинг. Он помог нам выбрать верный вектор развития компании, определиться с теми действиями, которые необходимо выполнить для получения интересующих нас результатов и вместе со мной участвовал в реформировании структуры продаж. Результаты сотрудничества очень порадовали и меня, и других работников компании - мы довольны тем как все прошло и теперь каждый день пожинаем плоды - компания встала на новый курс, набрала скорость и успешно движется к поставленным целям. В общем, все рады и довольны!

Если бы меня попросили как-то охарактеризовать процесс общения с Дмитрием, я бы сравнил каждую встречу с ним с прочтением одной хорошей прочитанной книги, только разница в том, что:
1. книгу за 2-3 часа не прочитаешь.
2. вряд ли получится извлечь из книги то самое важное, что позволит тебе незамедлительно применить это на практике и решить свои проблемы.
3. книги редко настолько заряжают тебя позитивом и не всегда после их прочтения у тебя остается четкое ощущение того, что ты стал лучше, профессиональнее, "прокачался" и до цели осталась всего пара шагов.