Дмитрий Потапов

[статья] "такой равный старт, такие разные результаты"

Знакомьтесь!
Герои этой истории - 2 классных парня - Е и Д (будем называть их так, дабы сохранить интригу и анонимность) - чертовски похожи друг на друга:
+ оба они являются моими хорошими друзьями, и, коучинг-клиентами (по совместительству :));
+ оба - предприниматели - у каждого из них есть свой небольшой (и, надо сказать, достаточно успешный) бизнес;
+ они примерно одного возраста (30-35), у каждого из них есть семья, а детство и юность (как и у меня) проходили в 90'е;
+ у них условно-одинаковый уровень дохода - ~200-250000 рублей в месяц - неплохие цифры для малого бизнеса регионального масштаба;

А теперь самое главное: каждый из них в январе 2013'го года поставил перед собой серьезную, амбициозную цель - открыть в Саратове новый бизнес - и оба решили делать проект в сфере общепита; на старте каждый готов был инвестировать по 1-1,5млн. руб.

Что ж, давайте вместе оценим то как мои друзья двигались к своим целям, посмотрим чего им удалось добиться на данный момент, и, сравнив результаты, сделаем несколько выводов. Поехали!


Путь Е
Поскольку Е никогда еще не работал на рынке общепита, он избрал стратегию достижения цели, которую я называю “стабильная”: Е выбрал из каталога франчиз самую популярную (и самую результативную) фастфуд-франчизу в РФ и решил, что купит ее, чтобы открыть свой первый ресторан. На выбор франчизы Е потратил около 2’х месяцев.

Франчиза - неплохой выбор для:
+ бизнесменов, которые только начинают (собственного бизнеса у них еще нет и им нужен проект, в котором все четко регламентировано и стандартизировано - пространства для совершения ошибок остается значительно меньше),
+ опытных управленцев, которые пока еще не имеют опыта ведения бизнеса в конкретной рыночной нише (они покупают не столько ФРАНЧИЗУ, сколько оттестированную бизнес-модель и опыт, который компания, продающая эту франчизу накопила за время существования проекта - в итоге, управленец сразу получает понимание BestPractice в новой для себя рыночной нише и ему не приходится тратить еще большие ресурсы на “набивание шишек”),
+ инвесторов, которые хотят вкладывать деньги в проекты с достаточным уровнем наценки, и относительно невысоким уровнем риска (покупая известную франчизу, инвестор получает проект с уровенем риска значительно меньшим, чем при создании noname-бизнеса “с нуля”; главные и справедливые аргументы в пользу франчизы: “если это почти везде взлетело, то и у меня взлетит” и “в этом бизнесе все регламентировано - его просто отдать в управление наемному менеджеру - даже если он будет “не очень”, дров наломать вряд ли сможет”).

Е подошел к вопросу серьезно - развернул настоящую исследовательскую деятельность: узнал обо всех подводных камнях и познакомился с несколькими “историями успеха” (и неуспеха :)), пообщавшись с другими франчайзи, просчитал экономику заведения (настоящую, а не ту, о которой кричали проспекты продавцов франчизы), оценил необходимый объем вложений...в общем, в ситуации разобрался по полной программе!..НО вот незадача: выяснилось, что суммарный объем вложений, которые требуются на старте ~4млн. А у Е в тот момент было около 1-1,5млн., которые он готов был вкладывать. Вывод напрашивался сам собой - нужен соинвестор. На исследование и предварительные расчеты Е потратил еще месяц.

Е нашел человека, который согласился ему помочь в своем окружении (назовем его М): как это часто бывает в РФ, их объединяли дружеские отношения и они с оптимизмом смотрели в будущее. Немного об М: мужчина средних лет, с небольшим опытом работы в общепите (несколько провалившихся проектов в Москве и в регионах), и, самое главное - у него есть хороший друг (назовем его А) - директор торговой компании национального масштаба, у которого есть деньги, которые он готов инвестировать. Е и М обсудили предстоящий проект, сформировали конфигурацию партнерства (кто за что будет отвечать и какой функционал выполнять, кто сколько будет денег вкладывать (Е обязался вложить 1,5млн., а А - оставшиеся 2,5-3млн.)) и М обещал получить деньги у А под проект настолько быстро, насколько это возможно. Е продолжил исследование, чтобы окончательно докрутить бизнес-модель и уже начать открываться. К тому моменту как предварительная договоренность была достигнута, прошло почти 5 месяцев со старта проекта.

Прошла еще пара недель и М пропал с радаров. Ну, то есть, не буквально “пропал”, а просто включил “динамо” - сперва он стал реже брать трубку (но исправно отвечал на письма по e-mail), потом - перестал отвечать и на звонки и на e-mail’ы. И вот так, его не было почти 2 месяца. Кстати, типичная ситуация для РФ.

Е, как “честный парень”, который отвечает за свои слова, активно продолжал выполнять свою часть договора: сформировал детализированный план открытия заведения, рассмотрел несколько потенциальных мест расположения и провел переговоры с арендодателями, выполнил всю работу по бюджетирвоанию, и, даже подготовил бумаги для оформления партнерства...М все также молчал, а с А связи не было изначально - он был готов общаться только через М.

И вот, по прошествии еще нескольких недель, М вышел на связь и сказал, что если проект и будет, то не сразу, а, цитирую: “когда окончательно разберемся, достроим стратегию масштабирования, окончательно проверим все-все-все цифры. в общем, может месяцев через 5-6 решение о финансировании и будет; а сейчас у А свободных денег не так много и лучше вложить их во что-то другое”. Вот это была настоящая засада - суммарно на общение с М, Е потратил почти 4 месяца (!!!) и это ни к чему не привело. И, хотя казалось, что это время потрачено не зря - многое было сделано, много инфы было собрано, много опыта накоплено - на самом деле, это время было нещадно профачено.

Итог: 8 месяцев прошло, есть куча данных (понимание / идеи / алгоритмы / опыт и т.д.) для открытия и реализации проекта, соинвестора нет - проект пока не запущен; Е в авральном режиме ищет соинвесторов.

Важное замечание: Е - отличный управленец; и я не преувеличиваю - мне довелось неоднократно наблюдать его в деле, и я с уверенностью заявляю, что он чертовски хорош! Почему же тогда этот проект так сильно завис и “не пошел”? Ответ на этот вопрос можно получить, прочитав о том как двигался к аналогичной цели его соперник - Д, а также - в итоговых выводах! Продолжаем! :)


Путь Д
Несмотря на то, что Д (также как и Е) до начала работы над целью по открытию общепита, никакого опыта в подобных проектах не имел, он решил самостоятельно открывать заведение с нуля. Я бы назвал такую стратегию “амбициозной и агрессивной”.

Считаю ли я, что подобные стратегии кардинально лучше стратегии “стабильная”? Нет. Почему? Ответ банален: компетенций и наработанного опыта - нет; понимания BestPractice - нет; уровень изначальных планов и анализа невысок, ибо они строятся на предположениях, а не на оттестированных фактах; в общем, основной минус этой стратегии в том, что уровень риска значителен!

Почему же Д выбрал именно такую стратегию? Те бизнесы, которые в данный момент принадлежат Д - это франчайзинговые проекты. И он не понаслышке знает что такое франчиза - за отработанную бизнес-модель, собственник франчайзинговых бизнесов расплачивается:
- сравнительно большей суммой средств, необходимых на запуск проекта;
- понижением уровня рентабельности (паушальные взносы, жесткая ассортиментная политика, суженный выбор поставщиков, определенные требования к уровню затрат франчайзи и т.д. (все это верно для нормальных, взрослых франчиз; а всякую молодую франчайзинг-хрень, которая не может Вам предложить ни отработанных стандартов, ни отстроенно системы обучения и развития персонала, ни маркетинговой поддержки (и т.д.), а дает только некий общий лейбл и условно заниженную закупочную цену ассортимента, и покупать не надо - проще сделать свой собственный проект!));
- отсутствием гибкости (стандарты на то и стандарты - приходится двигаться в четко заданном направлении - “шаг влево, шаг вправо - расстрел!”);
- отсутствие ощущения, что это ТВОЙ бизнес (когда все и вся регламентирует учредителя - это неплохо, но эмоционально комфортно далеко не всем).

Учитывая все вышеперечисленное, Д решил, что несмотря на отсутствие прямого опыта (с “непрямым” у него как-раз все отлично - он знатный гурман - бывал в огромном количестве заведений по всему миру, и, что немаловажно для ресторатора, обладает отменным вкусом (вкусом не в том смысле, что если от Д откусить, то будет вкусно, а в том смысле, что знает толк в отличных вещах и понимает “что такое “хорошо”, а что такое - “плохо” :))) проект будет делать сам.

Д отправился в небольшое турне по РФ и Европе, чтобы поискать вдохновения - делать “очередной суши-бар” ему не хотелось. :) Замечу, что в определенный момент своей бизнес-жизни, каждый управленец ловит себя на мысли “пора создать что-то по-настоящему СВОЕ, а не клонировать и бесконечно улучшать чужие идеи”. Итогом этой поездки стало то, что Д придумал отличный формат: фастфуд с итальянской кухней; основной продукт-драйвер - свежая лапша, которая готовится прямо на глазах у клиента (причем лапшу не просто отваривают при клиенте, а еще и сам процесс приготовления того, что будет вариться также можно наблюдать! круто, правда?) - свежие натуральные продукты, быстро-вкусно-полезно - в общем, классная идея и четкое попадание в нынешние ресторанные тренды РФ! Суммарное количество времени, потраченного на шаге концептуализации - ~1 месяц.

Когда с форматом все стало понятно, Д понял, что пришло время просчитать бюджет, создать четкий план открытия и двинуться по нему. И вот тут обнаружилась серьезная загвоздка: опыта открытия заведений нет...а ведь он нужен - открываться-то надо! И где взять этот опыт? Не получать же его, работая где-то по найму - не по статусу уже, да и времени жалко...

В этот момент Д позвонил мне и предложил следующий формат взаимодействия: встречаться раз в неделю и вместе двигаться к цели.

Зачем Д вообще решил работать с коучем-консультантом над достижением СВОЕЙ большой цели? Все очень просто:
+ Д искал источник опыта запуска ресторанного бизнеса (а у меня, как-раз, несколько лет назад была череда консалтинг-проектов в сфере общепита, так-что “кухню” (каламбурчик! :)) я знал отлично, и прекрасно понимал что, когда и как нужно делать);
+ Д требовалась внешняя обратная связь, чтобы понимать, что он движется в верном направлении (я помог ему огранить его отличные идеи и окончательно перевести их в бизнес-логику; по-дружески не давал расслабиться - контролировал исполнение Д и его командой тех планов, которые родились в рамках наших встреч - мы дали друг-другу слово, что каждый из нас вложится в этот проект по максимуму и мы сделаем все, чтобы проект получился классным! ;));
+ Д был нужен человек, с которым у него не будет конфликта интересов (Д не должен был брать меня в соучредители, я не работал на Д, нам нечего было с ним делить - поэтому я действовал исключительно в его интересах - все, что он получал - это мой чистый безэмоциональный опыт, ответы на интересующие его вопросы и позитивную поддержку - то самое, чего многим из нас по-настоящему не хватает в этом мире, чтобы резко рвануть навстречу собственным целям и желаниям!);

Договорившись, мы приступили к работе над проектом:
Для начала мы определились с бюджетом и подстроили формат заведения под тот стартовый капитал, который Д мог собрать.
Затем, пока Д искал подходящее помещение, мы работали (через аутсорсеров) над созданием торговой марки и фирменного стиля, искали повара (который должен был создать меню и набрать персонал на кухню), подбирали оборудование - в общем, готовились к запуску. На все это у нас ушло около 2’х месяцев.
Когда помещение было найдено, а все документальные моменты с арендодателем прояснены, мы создали диаграмму Ганта проекта - полный перечень дел (которые Д необходимо сделать, чтобы открыть заведение), наложенный на временную линию.

Д проявил себя потрясающим, находчивым и стрессоустойчивым предпринимателем - в процессе реализации плана чего только с нашей проектной микро-командой не случалось... :) и повара из проекта убегали, и оборудование правильное получить было непросто, и мебель “коцаную” поставщики привозили, и дизайнеры мозг нам выносили, и первые отработки на кухне давали результаты “не очень”...НО несмотря ни на что, каждый понедельник мы упрямо встречались, корректировали нашу волшебную диаграмму Ганта (с учетом новых вводных, которые появились за прошедшее с предыдущей встречи время), совместно принимали решения по тому что и как необходимо сделать, чтобы проект не “вставал”, и, в результате, Д прорывался через все преграды.

Важное замечание: то, что цель достигнута - заведение было создано и открылось 19’го августа - на все 100% заслуга Д - это его цель, его идея, его реализация; все, что я предоставил ему - правильный вид поддержки и внешнюю обратную связь - те слагаемые успеха, которые сфокусировали усилия и ресурсы Д таким образом, чтобы все получилось; ну и конечно, мне чертовски приятно, что я приложил свою руку-голову-и-извилины к реализации такого классного проекта! :)

Сравним результаты!
Результаты Е:
итого получено: выбрана франчиза; понятен формат; проведено бюджетирование; заведения нет - появится тогда, когда будет найден соинвестор [кстати, если кому-то интересна тема - пишите в личку - дам контакт Е - он отличный управленец и любому инвестору с ним работать будет очень комфортно - гарантирую!]
итого времени потрачено: 8 месяцев;

Результаты Д:
итого получено: придумана концепция; выбран формат; сделано бюджетирование; проведена оптимизация бизнес-модели для того, чтобы уложиться в собственный бюджет и не привлекать соинвесторов/заемные средства; найдено и снято помещение; создан дизайн интерьера и экстерьера; придумана торговая марка и фирстиль; произведен ремонт, куплена мебель и декор - в общем, с интерьером и экстерьером все ОК; подобрано и куплено оборудование и необходимые расходники; отработаны все моменты по кухне (меню, подача-упаковка) и закупкам продуктов; создана light-версия корпоративных стандартов для обучения персонала; персонал найден и работает; заведение есть - называется PastaBar - открытие произошло 19’го августа, а выход на операционную точку безубыточности - менее чем за 2 недели (кто живет в Саратове - обязательно зайдите-зацените! находится оно на ул.Чапаева - между Советской и Тараса Шевченко).
итого времени потрачено: 8 месяцев;

Комментарии из серии “кто круче и кто молодец” будут неуместны. Вместо этого мы с Вами сосредоточимся на анализе ситуации и разберемся с тем, почему при одинаковом старте, парни получили такие разные результаты!

Что позволило Д опередить Е ? [выводы]
Ответ на этот вопрос прост и сложен одновременно.
И уж точно это НЕ будет ответ вроде “Д обратился ко мне, поэтому у него все так круто и шоколадно - видите - крутые предприниматели ходят в коучинг - присоединяйтесь!” :)

Я считаю, что Е, в процессе реализации своего плана, принял несколько неверных решений и они серьезно его замедлили [в остальном - все нормально и у проекта есть будущее, причем, вполне себе такое безоблачное!]:
- излишняя концентрация на стратегии, которая включает в себя покупку дорогой франчизы (на месте Е, в подобной ситуации (когда за плечами уже было 5 месяцев исследований), я бы рассмотрел иные стратегии);
- излишняя вера в потенциального соинвестора (на месте Е, я бы одновременно вел переговоры с десятком инвесторов; а искал их используя все возможные и невозможные акселераторы связей (если Вы еще не знаете что такое “акселераторы связей” - можете узнать об этом из нашего классного online-тренинга по networking’у (технологии создания результативной персональной сети связей и контактов)); кроме того, есть много вариантов привлечения финансирования, которые не подразумевают участие соинвесторов - их тоже можно было рассмотреть!);
- и, самое главное, на мой взгляд - это, как бы странно это не звучало, сумасшедшая упертость - Е упорно следовал первоначальному плану, даже тогда, когда его нерезультативность стала очевидна (если бы Е корректировал свою тактику, ориентируясь по ситуации, шансов на успех было бы гораздо больше (например, я уверен, что надо было сразу выходить на контакт с А и вести переговоры об инвестициях без посредника-М - тогда все либо выяснилось бы раньше, либо Е смог бы привести А к иному решению...)).

Почему же отличный управленец Е принял эти неэффективные решения?
А вот на этот вопрос, ответ как-раз очевиден: в отличии от Д, Е не получал внешней обратной связи (которая заставила бы его еще раз взвесить принятые решения и рассмотреть альтернативные варианты действий!), а также не получал достаточного количества позитивной поддержки и контроля (которые мягко заставили бы его двигаться быстрее и делать больше ключевых дел!). Именно поэтому за то же количество времени, обладая тем же набором ресурсов, Е получил менее сильные результаты - только это (и ничего более) не позволило Е на равных конкурировать с Д, и дало Д по-истине читерское конкурентное преимущество. End of story.

p.s. если Вы, подобно Д, хотите получить по-истине читерское конкурентное преимущество - нет проблем - записывайтесь ко мне на бесплатную диагностическую коучинг-сессию-знакомство, и, если мы с Вами подойдем друг другу, я возьму Вас на регулярный коучинг. :)